تبلیغات اینترنتی

در ادامه مقاله قبلی به توضیحاتی در مورد KPIهای مربوط به بازاریابی آنلاین می پردازیم.

(برای خواندن بخش اول مقاله اینجا کلیک کنید)

یکی از مهمترین نکاتی که صاحب هر کسب و کاری در فضای دیجیتال باید بداند این است که ترافیک وارد شده به سایتش از چه بخش هایی وارد میشود. به عبارت دیگر کدام سایت ها یا منابع اینترنتی، کابران را به سایت او می آورد.

معمولا کاربران یا به صورت مستقیم (direct traffic) وارد سایت شما میشوند؛ یا از طریق لینکی از سایت های دیگر (Referral traffic)  به سایت شما هدایت میشوند؛ و یا از طریق موتورهای جستوجو مانند گوگل به سایت شما راه پیدا میکنند.(Organic traffic) نوع دیگری نیز وجود دارد که در آن کاربران در نتیجه تبلیغات شما در سایت های دیگر وارد سایت شما میشوند (Campaign traffic). این نوع تبلیغات هدفمند بوده و معمولا کاربر را به صفحه خاصی از سایت (landing page) هدایت میکند.

پس لازم است که بدانید کاربران شما از کدام از این چهار کانال فوق وارد سایت شما میشوند. اما مهمتر از داشتن ترافیک بالا، داشتن کاربرانی است که هدف خاص شما را (مانند خرید محصول یا سرویس) انجام دهند یا حداقل بیشتر از سایت شما استفاده کنند. در واقع فرض کنید کابری وارد سایت شما میشود، اما تنها با دیدن یک صفحه، به نتیجه مورد انتظار خود نمیرسد و بلافاصله سایت شما را ترک میکند. چنین ترافیکی به درد کسب و کار شما نمیخورد. شما کاربری نیاز دارید که در سایت شما بماند و کار خاصی (که شما برنامه ریزی کردید) انجام دهد. ممکن است بپرسید چه کاری غیر از خرید؟ داشتن اطلاعات از مشتریان بسیار باارزش است. شما میتوانید از مشتریان خود بخواهید که فرمی را پر کرده و اطلاعاتی مانند شماره موبایل یا ادرس ایمیل خود را به شما بدهند. این کار میتواند هدف باشد، یعنی شما در روند طراحی سایت خود به طریقی مشتری را به این فرم رسانده و سعی میکنید از او اطلاعات بگیرید. طبیعی ست که همه افراد چنین کاری نمیکنند، درصد کاربرانی که هدف خاص شما را انجام میدهند جزو نرخ تبدیل (conversion rate) شما به حساب می آیند. نرخ تدیل یعنی درصدی از مشتریان که هدف خاص شما را انجام میدهند نسبت به کل کاربران؛ این هدف حتی میتواند خرید مشتری نیز باشد. هرچه این عدد بیشتر باشد نشاندهنده موفقیت شماست! اما برای اکثر کسب و کارها این نسبت زیر 0.1 است. چرا؟ دلایل مختلفی دارد از جمله مهمترین آنها میتواند روند اشتباه، طراحی بدون توجه به مشتری یا حتی ورود کاربران اشتباه باشد. (مقاله سایت معتبر entrepreneur را در زمینه علل کم بودن نرخ تبدیل بخوانید)

در همه کمپین های بازاریابی، محتوای مناسب مرکز تمام فعالیت ها میباشد.

در دنیای کنونی، مشتریان دیگر از کانال های قدیمی بازاریابی استفاده نمیکنند. آنها تبلیغات تلویزیونی را رد میکنند، به آگهی های روزنامه ها و مجلات بی توجه اند؛ به تازگی نیز دریافتند که دیگر به بنرها و دکمه های تبلیغاتی در اینترنت نیز کمتر اهمیت نشان دهند  .

بازاریابان باهوش در حال حاضر این اتفاقات را دیده و متوجه شده اند که دیگر روش های قدیمی پاسخگوی نیاز شرکتها نیست و این روشها هرلحظه قدرت اثر خود را از دست میدهند. دنیای کنونی دنیای محتواست! در نقل قولی، یکی از غول های بازاریابی حال حاضر دنیا گفته است « محتوا، پادشاه (بازاریابی) است.»

اما بازاریابی محتوا دقیقا چیست؟

بازاریابی محتوا یک روش استراتژیک بازاریابی برای ایجاد محتوای پایدار، مناسب و ارزشمند برای مشتریان خاصی است که آنها را ترغیب میکند فعالیت خاصی را انجام دهند یا نیاز خاصی را در آنها ایجاد میکند.

در واقع هدف بازاریابی محتوا جذب مشتریان و وفادار کردن آنها ست بر اساس ایجاد محتوایی که برای آنها ایجاد ارزش میکند یا میتواند رفتار مشتری یا نیازهای او را به سمتی خاص متمایل سازد.

بازاریابی محتوا یک اتفاق نیست که ناگهان انجام شود، تاثیر خود را بگذارد و نتیجه بلافاصله مشخص گردد؛ بلکه دقیقا برعکس! ایجاد محتوا باید پایدار و در مدت زمان مشخصی باشد که بتواند هدف خاصی را از ایجاد آن محتوا دنبال کرد.

نکته مهمی که در خصوص بازاریابی محتوا وجود دارد این است که کانال پخش آن نمیتواند اجاره ای باشد بلکه باید مخصوص سازمان یا کسب و کار خاصی باشد.

از دید دیگر، بازاریابی محتوا، هنر برقراری ارتباط با مشتریان است بدون این که به آنها چیزی بفروشیم.

در واقع با این روش هیچگاه تمرکز آنها توسط بنرهای آزاردهنده پرت نخواهد شد بلکه، مشتریان برای خواندن محتوای ما تمرکز میکنند. شما به جای نشان دادن محصولات و خدمات خود، اطلاعاتی را به مشتری میدهید که او خود به سمت محصول یا سرویس شما جذب شود.

ایده اصلی بازاریابی محتوا این است که ما، به عنوان یک کسب و کار، با ارائه محتوای مناسب به مشتریان مشخص، باعث ایجاد انگیزه در آنها برای خرید و در نهایت وفادار شدن‌شان شویم.

بیایید در نظر بگیریم شما محتوا ایجاد میکنید اما عنصر ارزشمند برای مشتری را در محتوا خود در نظر نگرفتید. چنین چیزی تفاوت بین بازاریابی محتوا و اطلاعاتی بی ربطی است که شما برای خرید محصول یا خدمت به مشتریان ارائه میدهند.

شما هم ایمیل های اسپمی را دریافت میکنید که در آن محصولاتی که به آنها نیاز ندارید را پیشنهاد داده اند؟ این مطالب برای شما ارزش ندارند بنابراین شما به آنها توجه نمیکنید. بنابراین به عنصر اصلی بازاریابی محتوا پی بردید.

ارزشمند برای مشتری! چطور چینن چیزی ممکن است؟ باید خود را جای مشتری بگذارید، او را بشناسید و سعی کنید جلوتر از خود او نیازهایش را تشخیص داده و محتوای مناسب را به او ارائه دهید تا نیاز خود را بشناسد و به سمت شما بیاید.

بازاریابی تجارت الکترونیک، به پروسه ی افزایش فروش با افزایش آگاهی بازار هدف در خصوص محصولات ارایه شده یا برند موردنظر می‌گویند. بازاریابی آنلاین برای فروشگاه های آنلاین (E-commerce) به معنی استفاده از ابزار های دیجیتال به سبکی بوده که بتوان اهداف کلی شرکت را که معمولا فروش و سود بیشتر است را پوشش دهد.

بازاریابی در تجارت الکترونیک معمولا دو هدف کلی را دنبال میکند:

افزایش بازدید سایت، افزایش نرخ تبدیل به مشتری. این دو تقریبا مکمل یکدیگر بوده و برای موفقیت هر سایتی لازم و کافی می باشند. در واقع اگر در یکی از آنها ناموفق باشیم به سختی به هدف اصلی سایت دست پیدا میکنیم.

اکنون به بررسی کانال های متداول این نوع بازاریابی دیجیتال میپردازیم:

تبلیغاتی کلیکی (PPC) : با اجرای درست این نوع از کمپین های تبلیغاتی میتوان نرخ تبدیل به مشتری را افزایش داد بدین معنی که درصد قابل قبولی از افراد عمل خواسته شده ما را در سایت – اعم از خرید یا رفتن به سایت بخصوصی – انجام میدهند.

این چیزی شبیه به تبلیغاتی سنتی میباشد اما باید در نظر داشت این شیوه بسیار مقرون به صرفه تر از روش های سنتی ست چرا که تبلیغات برای افرادی نمایش داده میشود که با محصول یا سایت موردنظر آشنایی داشته یا تمایل به خرید آن را دارند.

به عنوان مثال شرکتی که در زمینه نرم افزاری فعالیت میکند در سایتی تبلیغات را انجام میدهد که امکان دانلود مجانی برخی نرم افزارها را برای مشتریان خود فراهم میکند. کلمه PPC مخفف pay per click میباشد بدین معنی که در این نوع از کمپین ها زمانی موفق هستند که کاربر بر روی لینکی کلیک کند و از صفحه به صفحه دیگر منتقل شود بنابراین عملیات مالی بین سایت تبلیغ کننده و پذیرنده تبلیغ زمانی صورت میگیرد که «کلیک کردن» اتفاق بیافتد.

بهینه سازی موتور جستوجو(SEO) : بر خلاف PPC برای این نوع از بازاریابی لازم نیست مستقیما هزینه ای بپردازید اما لازم است تا سایت خود را برای موتورهای جستوجو مانند گوگل و یاهو بهینه کنید که هزینه  و زمانبر است. با افزایش بهینگی سایت در موتورهای جستوجو سایت شما رنک سایت شما در موتورهای جستوجو بالا رفته و کابران بیشتری به سایت شما روانه خواهند شد.

همواره به یاد داشته باشید این نوع از بازاریابی اینترنتی بسیار موثرتر از روش PPC بوده که چرا هر روزه هزاران کاربر از موتورهای جستوجو برای رسیدن به نتیجه دلخواه خود کمک میگیرند.

موفقیت در SEO  به داشتن ساختار سایت مناسب و به روزرسانی دائمی و همچنین داشتن محتوای (Content) مرتبط با محصول میباشد. برای اطلاعات بیشتر این مقاله را مطالعه بفرمایید.

بازاریابی ایمیلی: استفاده از ایمیل مشتریان یا کابرانی که به خرید محصول تمایل نشان دادند (مشتریان بالقوه) جهت ارسال کمپین های ایمیلی و ارائه تخفیفات به آنها، آگاه کردن در محصولات جدید، ارسال خبرنامه و غیره به ایمیل به شیوه ای که بیشترین نرخ باز شدن ایمیل و تبدیل را داشته باشد.

برای اطلاع از روش ها و سیستم های ارسال ایمیل انبوه اینجا کلیک کنید.

اگر در زمینه کسب و کارهای کوچک یا متوسط فعالیت میکنید به احتمال بسیار زیاد عباراتی مانند فروش آنلاین، آنلاین مارکتینگ و تبلیغات آنلاین به گوشتان خورده است که به نظر میرسد به شدت در حال گسترش هستند. اما اینها دقیقا چه هستند؟

10 سال پیش را به خاطر بیاورید. زمانی که بیشترین استفاده از کامپیوترها به تایپ و انجام کارهای روزمره اختصاص داشت. کسانی که اینترنت پرسرعت داشتند خیلی خاص به حساب می آمدند که البته آن را هم بیشتر برای جستوجو در گوگل یا فرستادن ایمیل استفاده میکردند. در آن زمان هنوز فکس رایج بود، برای فروش هم حتما به مکان فیزیکی نیاز داشتید که البته گرانقیمت بود. تبلیغات و آگهی هم به بنر و تبلیغات کاغذی و آگهی در تلویزیون محدود میشد.

با گذشت زمان و استفاده بیش از پیش افراد از کامپیوتر و تبلت ها و گوشی های هوشمند، دنیای دیجیتال ابزارهایی عالی و باصرفه بیشتر را در اختیار کسب و کارهای کوچک و متوسط قرار داد. به عنوان مثال، اکنون بدون داشتن مکان فیزیکی بزرگ و خرج هزینه های زیاد جهت دکوراسیون آن، با داشتن تنها یک سایت میتوانید محصولات خود را آنلاین به مشتریان خود بفروشید. یا دیگر لازم نیست چندین میلیون تومان هزینه کنید تا برای مدتی محدود در مکانی محدود بنر شما دیده شود، در حال حاضر شما میتوانید با قرار دادن بنر تبلیغاتی خود در چند سایت، هم در هزینه های خود صرفه جویی کنید و هزاران نفر از مشتریان هدف خود را به سمت خود بکشانید  .

اما مزیت اصلی ابزارهای بازاریابی دیجیتال(Online Marketing) یا فروش آنلاین (E-commerce)  به این موارد خلاصه نمیشود. علاوه بر هزینه کم در مقایسه با روش های سنتی مزیت اصلی این ابزارها در اتومات کردن کارها، کنترل و اجرای هدفمند برنامه ها میباشد.

کنترل و اجرای هدفمند یعنی چه؟ بگذارید با یک مثال قضیه را روشن کنیم: فرض کنید شما صاحب کسب و کاری در حوزه جواهرآلات و بدلیجات هستید. دنیای دیجیتال چطور میتواند به گسترش کسب و کار شما کمک کند؟ شما میتوانید با طراحی سایت مطابق با سلیقه بازار هدف خود (فرض کنیم خانم های بین 15 تا 30 سال) و ارائه گالری از محصولات خود آنها به صورت آنلاین بفروشید.

برای تبلیغات و بازاریابی روش های زیادی  وجود دارد:

شما میتوانید از شبکه های اجتماعی (مانند اینستاگرام) جهت نشان دادن محصولات خود به مشتریان استفاده کنید و آنها را به سایت خود لینک کنید.

میتوانید به مشتریان خود ایمیل زده و آنها را با تخفیفات عالی شگفت زده کنید.

میتوانید با استفاده از تکنیک های بازاریابی محتوا (content marketing) رنک خود را در گوگل بالا برده و مشتریان زیادی از طریق موتورهای جستوجو برای خود ایجاد کنید.

میتوانید ویدیو تدوین کرده در سایت های مختلف گذشته تا مشتریان خود را از کیفیت مخصولات خود باخبر کنید.

اما داستان به اینجا ختم نمیشود، چیزی که به عنوان برتری این ابزارها در مقابل روش های سنتی به شمار میرود چیزی بیش از روش های بازاریابی یا تبلیغات است.

در دنیای دیجیتال شما میتوانید مشتریان خود را دنبال کنید. بدین معنی که ببینید آنها از چه روشی به سایت شما وارد شده اند، چه صفحه هایی از سایت شما بیشتر برای مشتریان جذاب است و موفقیت کمپین های تبلیغاتی خود را با دقت اندازه بگیرید.

برای روشن شدن بیشتر این موضوع فرض کنید به 100 نفر از افرادی که ایمیل آنها را دارید، ایمیل شامل توضیحی از محصولات خود ارسال میکنید. متوجه میشوید که 20 نفر از آنها جذب مطلب شما شده و لینک داده شده در ایمیل را باز کردند. به سایر 80 نفر ایمیلی شامل تخفیف 10%درصدی برای محصولات پرفروش داده و به آن 20 نفر ایمیلی جهت دیدن گروه بندی محصولات و تخفیف 15% ارسال میکنید. 10 نفر خرید میکنند، 10 نفر دیگر بعد از دیدن چند صفحه، سایت شما را ترک میکنند.

شما میتوانید ببینید چه صفحه ای است که نتوانسته مشتریان را به خود جلب کند. پس نیازمند کمی تغییر خواهید بود. چند روز بعد ایمیلی دوباره به این افراد ارسال میکنید از آنها میخواهید که اگر مشخصات خود را پر کنند 15% تخفیف شامل حالشان میشود.

این روش جواب داده و اطلاعاتی در خصوص مشتریان خود به دست میآورید. متوجه میشوید که این افراد، اشخاصی با سلایق هنری بوده لذا از سایت های خشک و بی روح به سرعت خسته میشوند. بنابراین در ایمیل بعدی با ذکر نام این افراد در ایمیل (به صورت خودکار) ایمیلی صمیمیتر نوشته و آنها را صفحه ای منتقل میکنید که با روحیات انها بیشتر سازگار است. این روش جواب داده و 8 نفر دیگر نیز از شما خرید میکنند. لازم به ذکر است این مراحل کاملا اتومات بوده و شما تنها نتایج در هر مرحله را مشاهده میکنید.